Привет!
Я часто вижу в интернете обсуждения на тему гарантий и ответственности в копирайтинге. Одни пишут, что автор обязан отвечать за эффективность своих текстов, иначе зачем он нужен. Другие считают, что просмотры и конверсии выходят далеко за пределы зоны ответственности автора, поэтому ничего гарантировать он не может.
Логично, что клиенты хотят гарантий, — они платят деньги и ждут, что это окупится. Никто не хочет отдавать тысячи рублей за статью, которая не принесет компании никакой пользы.
Проблема в том, что копирайтер обычно не отвечает за процесс целиком. Например, охват статьи в СМИ зависит не только от текста, но и от самого СМИ, от репутации компании, от времени публикации, от того, попадет ли она на главную страницу. В конце концов, многое зависит от случайности — сегодня статью репостнул лидер мнений с сотнями тысяч подписчиков, а завтра нет.
На первый взгляд кажется, что автор не может гарантировать ничего, — ведь на результат влияет много вещей, над которыми он не властен. Но это не совсем так — на самом деле автор может гарантировать что угодно, если ему это выгодно.
Давайте на примере
Предположим, вы опытный автор или пиарщик, который уже много лет пишет для клиентов статьи на vc.ru по 15 000 рублей. В месяц вы можете написать 4 статьи — итого зарабатываете 60 000 рублей.
Клиенты приходят к вам с четкими пожеланиями: нужна статья, которая соберет хотя бы 3 000 просмотров. Вы честно говорите им, что это зависит не только от вас, поэтому гарантировать ничего не можете.
Но за годы практики вы собрали статистику: ваши статьи собирают 3 000 просмотров в 75% случаев. То есть 3 из 4 ваших статей удовлетворяют потребности клиентов, а один клиент в месяц остается недоволен вашей работой.
Вы решаете ввести гарантии: ваша статья обязательно соберет 3000 просмотров, а если нет, клиент за нее не заплатит.
С таким подходом вы будете делать в среднем одну бесплатную статью в месяц — ведь по статистике только четверть ваших статей не достигает нужных результатов.
Но теперь у клиентов есть гарантия качества, они гораздо больше вам доверяют. Им спокойнее, что не надо платить за неудачную статью, поэтому они заказывают у вас чаще, советуют вас знакомым и всячески заваливают работой. Гарантия стала вашим конкурентным преимуществом, помогла вам привлекать больше клиентов.
Раз клиенты выстраиваются в очередь за вашими статьями, вы можете поднять цены за свою работу, не боясь просесть по количеству заказов. Теперь ваша статья стоит не 15 тысяч, а 25 — и вам охотно платят такие деньги, ведь вы гарантируете качество.
Вы по-прежнему пишете 4 статьи в месяц, одну из них бесплатно, но 3 оставшиеся приносят вам 75 тысяч. Это на 15 тысяч больше, чем вы получали раньше, только объем работы не изменился, а продажи стали проще. И все из-за гарантии, которая повысила спрос на ваши услуги и позволила вам продавать их дороже.
А еще у вас будет меньше недовольных клиентов: раньше они платили за плохую статью, а теперь она достается им даром — больше нет причин злиться и писать негативные отзывы.
Вы можете пойти еще дальше и ввести прогрессивную шкалу:
- Если статья набрала меньше 3 000 просмотров — клиент не платит ничего.
- Если набрала 3 000 просмотров — платит 20 000 рублей.
- За каждую тысячу просмотров сверх этого — дополнительные 2 000 рублей.
- За каждого лида, который пришел с этой статьи, — еще 1 000 рублей.
Получается, чем эффективнее статья, тем дороже она стоит. Автора это мотивирует выкладываться на полную, а клиент точно знает, что платит за качество. Я даже знаю одно агентство, которое прописывает подобные бонусы за KPI в договоре.
Получается, автор может гарантировать даже тот результат, который выходит за пределы его зоны ответственности. Например, конверсия лендинга зависит не только от текста, но и от дизайна, трафика, продукта, репутации, сезонности и так далее.
Но если автор уже давно пишет тексты для лендингов и следит за эффективностью своей работы, он может прикинуть, с какой вероятностью попадет в нужные клиенту KPI. А дальше остается только посчитать, насколько выгодно браться за такой проект и какая стоимость покроет возможные риски.
Точно так же работают любые гарантии в мире. Например, производитель телефонов никак не может свести количество брака к нулю. Зато он может дать вам гарантию: если попадется брак, вам бесплатно заменят телефон. Из-за этого вы не боитесь покупать технику этого бренда — вы знаете, что не потеряете деньги из-за чужой ошибки.
Чтобы давать гарантии, нужны статистика, опыт и умение считать. Это обычное управление рисками — и если его правильно использовать, можно получить сильное конкурентное преимущество и зарабатывать больше.
