«Нужно учитывать боли и потребности целевой аудитории!» или «Реклама не сработала, потому что вы на боли не надавили». Скорее всего, вы не раз натыкались на подобные фразы. Что это за боли такие, почему о них так часто говорят и что должен знать копирайтер о целевой аудитории текста — расскажем в статье.
Если вдруг не придет в течение 5 минут, то напишите нам об этом на почту
Что такое боли целевой аудитории
Боль клиента — это то, что его тревожит, раздражает и беспокоит. Например, страх купить очередной курс, который не оправдает ожиданий. В текстах важно показывать, что вы понимаете проблему и знаете, как решить. Тогда аудитория с большей вероятностью доверится компании и купит продукт.
3 вопроса, на которые должен отвечать ваш текст:
- Почему это нужно аудитории?
- Как это решит проблему?
- Почему стоит доверять именно вам?
Частая ошибка — писать про продукт и его характеристики, но не связывать это с болями и потребностями целевой аудитории. Люди не покупают курс ради количества уроков или доступа к платформе — они хотят решить конкретную проблему.
❌Боли не учитываются
Даем доступ к 40 урокам по ораторскому мастерству на год
Преподаватель работает в нише 10 лет и точно знает, как это работает!
✅ В самое сердечко
Научим уверенно говорить на публике
Поможем составить грамотное резюме и устроиться на работу вместе с нашими HR-специалистами
Какие бывают боли
Проблемы у каждой целевой аудитории разные, но в общем можно выделить три основные категории ↓
Физические — ощутимые неудобства и дискомфорт. Это могут быть усталость, головная боль, проблемы со сном или избыточный вес. Опираться на эти проблемы могут разные компании. Например, бренд ортопедических подушек поможет с усталостью после сна или фитнес-тренер запустит курс, как похудеть без стресса и ограничений в питании.
Эмоциональные — страхи, тревоги, комплексы, сомнения. Например, ощущение, что «я не справлюсь», неуверенность в себе, чувство одиночества. Эти боли встречаются у тех, кто хочет учиться, но боится начать, или думает, что уже поздно.
Допустим, Коля устал быть слесарем и захотел выучиться на графического дизайнера. Решиться трудно — кажется, что не получится на этом заработать и вообще «Вдруг это не мое?».
Задача автора — поддержать таких, как Коля, и показать, что менять профессию не страшно. Например, рассказать истории учеников, которые раньше так же боялись нового, а теперь зарабатывают больше в два раза и работают на удаленке.
Финансовые — связаны с деньгами. Например, нехватка средств, страх потерять денег, сомнения в оправданности вложений. Тот же Коля подумает: «А стоит ли платить за этот курс?» или «Вдруг я потрачу деньги впустую?». Если продукт дорогой, решиться на него, как правило, тяжелее. В тексте важно показать ценность и рассказать, что человек приобретет.
Например, Коля наконец исполнит давнюю мечту стать дизайнером, а вы ему дадите все необходимые навыки, сделаете вместе портфолио и поможете с трудоустройством. С такой поддержкой Коля уверен, что окупит курс и сможет выйти на стабильный доход.
Как выявить боли
Важно понять, что вообще волнует аудиторию. Вот несколько вариантов, как это сделать.
Посмотрите отзывы своих и чужих клиентов
Соберите отзывы о вашем продукте и продуктах конкурентов — из сайтов, маркетплейсов, соцсетей, e-mail переписок, комментариев под постами, отзывов на платформах вроде Яндекс.Карт, Google Reviews.
Что искать:
- Повторяющиеся жалобы или сомнения
- Язык, которым описываются проблемы
- Фразы «я боялся», «я не понимал», «мне не хватало»
- Контекст: что чувствовал человек до и после использования продукта
Почему это работает: отзывы — это формулировка боли и потребности от самих клиентов. Вы не додумываете, а наблюдаете.
Почитайте комментарии в соцсетях, на форумах, в чатах
Мониторьте чаты и форумы, где общается ваша аудитория. Например, Telegram, ВКонтакте или профильные форумы. Нужные комментарии проще искать по ключевым словам: название ниши + «не понимаю», «плохо», «бесит», «не работает», «страх», «не могу», «как…»
Что искать:
- Реальные истории, в которых проявляются барьеры, сомнения, страхи
- Часто задаваемые вопросы (FAQ)
- Темы, которые активно обсуждают
Почему это работает: в открытых чатах люди говорят честнее, чем в отзывах. Особенно на «анонимных» платформах. Это помогает понять глубинные проблемы, а не только то, что принято озвучивать.
Проведите интервью с учениками
Созвонитесь один на один с учеником и спросите отзыв об обучении. Задавайте открытые вопросы:
- Почему вы начали искать решение?
- Что мешало раньше?
- Почему выбрали именно нас?
- Чего боялись в начале?
- Как изменилось ваше состояние/жизнь после курса?
Ставьте созвон на запись, чтобы ничего не забыть. Только спросите разрешение у ученика.
Почему это работает: интервью помогает понять контекст жизни человека. Как он живет, почему нужен был курс и что поменялось после обучения.
Используйте опросы
Опросы — это прямая обратная связь от клиента. Можно сделать где угодно: в письме, лендинге, форме регистрации или в Telegram-ботах. Главное — сформулируйте вопросы так, чтобы не получить сухие «да/нет». Например:
- Что для вас сейчас самая большая сложность в обучении?
- Что мешает вам начать?
- Что для вас важнее в обучении? По каким принципам выбираете?
Почему это работает:
Анкеты дают массовую выборку болей, особенно на раннем этапе воронки. Если люди часто выбирают одни и те же ответы — это то, что стоит учитывать в контенте.
Работайте с поддержкой и отделом продаж
Поддержка и менеджеры по продажам — это те ребята, которые первыми слышат о болях клиентов. Полезно с ними общаться, чтобы понимать, что сейчас волнует аудиторию. Спросите у поддержки и отдела продаж частые вопросы, возражения, жалобы. Для удобства оформите все в таблицу ↓
Вопрос / боль
Кураторы редко отвечают на вопросы
А вдруг я не смогу окупить обучение?
Когда звучит
Когда говорят про процесс обучения
Когда клиент в целом готов купить, но боится, что не сможет использовать свои знания
Как решаем
Увеличиваем штат кураторов и проводим для них обучение
Даем ученикам реальную практику в компании и поддержку при трудоустройстве
Почему это работает: эти сотрудники — на передовой. Они слышат реальные страхи и возражения в момент, когда человек готов платить или сомневается.
Почему важно учитывать боли клиента при подготовке контента
Представьте, вы ищите кроссовки для бега. Раньше покупали наобум и часто меняли обувь, потому что она постоянно натирала, а подошва быстро изнашивалась. Теперь вы хотите приобрести удобные кроссовки, которые прослужат не один сезон. Сравним предложения из двух магазинов ↓
❌
У нас широкий выбор моделей разных цветов, с дырочками и без, с толстой и тонкой подошвой. А еще мы позаботились, чтобы кроссовки выглядели по последнему писку моды! Лучше, чем Найки или Адидасы
✅
Кроссовки для бега с ортопедической стелькой и подошвой с амортизацией. Мягкие и комфортные — не передавливают и не натирают во время бега или ходьбы. 2 года — столько наши клиенты носят кроссовки в удовольствие
«Не попадаем в потребность — не продаем продукт» — это самая главная причина, почему нужно учитывать боли аудитории. Но вот еще несколько ↓
Повысите отклик. Если читатель с первых строк подумает: «Ого, это прямо про меня!» — вероятность, что он дочитает и перейдёт к действию, возрастает.
Увеличите конверсию. Контент, который отражает боль и предлагает решение, проводит клиента из состояния «у меня есть такая-то проблему» до «хочу ее решить, купив такую-то услугу».
Выстроите доверие. Если говорить с аудиторией на её языке, называть страхи, описывать ситуации из жизни — вы станете ближе и покажете, что готовы поддержать и помочь. Читатель поймет: вы не абстрактная онлайн-школа, а те, кто видит, слышит и понимает. Это мощный триггер, особенно для тех, кто много где обжигался.
Сделаете контент целевым. Когда вы фокусируетесь на том, что действительно важно аудитории, текст становится точечным и релевантным. Например, вы пишете не просто про обучение, а про страх потерять время, синдром самозванца, усталость от вебинаров, сложность совмещения с работой. Такой контент не просто информирует — он решает, снимает возражения и сопровождает человека до покупки.
Пост, который затрагивает боли клиента ↓
Пост, который не затрагивает боли клиента ↓
Это типичный «рекламный» текст без понимания, что волнует аудиторию. Нет ни одной зацепки: для кого курс, почему сейчас, почему вообще учиться. Также никакого контекста, боли, эмоции, конкретной пользы. Здесь автор не помогает решить проблему читателя, а ориентирован только на продажу.
Как копирайтеру использовать боли и страхи ЦА
Раскрыть проблему аудитории можно по-разному. Ловите несколько вариантов ↓
Заголовки с болью
Заголовок — это первое, что видит читатель. Текст должен цеплять сразу, чтобы пользователь остановился на вашем контенте. Для этого в заголовке используют боли. Они срабатывают, как триггеры, которые привлекают внимание нужной аудитории.
Важно: триггер и кликбейт — не одно и то же. Триггер — это стимул, который напоминает о ситуации, когда мы испытывали яркие эмоции. Часто негативные. Например: «Как я ушел с нелюбимой работы и заработал первые 50 000 рублей на графическом дизайне». Читателя это зацепит, потому что он давно мечтает уволиться и работать на себя.
Кликбейт — способ привлечь внимание громкими сообщениями. Причем не важно, правда это или ложь. Главное просмотры, лайки и комментарии. Большой минус — может пострадать репутация.
Пример кликбейта: «Я работаю 3 часа в день и зарабатываю миллион рублей на карточках для маркетплейсов». Советуем не увлекаться кликбейтами, а использовать триггеры. Вот парочка примеров заголовков с болью ↓
Истории и примеры
Истории и примеры — это те же самые отзывы, только в формате рассказа. Они помогают читателю посмотреть на реальную картину и увидеть в герое себя. Например, при покупке курса по графическому дизайну. Маму в декрете зацепит история такой же мамы, которая начала зарабатывать уже на обучении.
Пример истории:
Когда я ушла в декрет, первое время наслаждалась каждой минутой с малышом. Но потом начала чувствовать, что мне не хватает реализации, хотелось снова быть нужной, активной — и, честно говоря, начать зарабатывать. Денег не хватало, а нормальных вакансий для мам с гибким графиком не было.
Я пробовала искать удаленную работу, отправляла резюме — в ответ тишина. Было обидно. Я ведь не стала хуже, просто стала мамой! Тогда я решила: раз никто не берет, сама создам себе возможность.
Наткнулась на курс по дизайну — никогда раньше не пробовала, но что-то внутри откликнулось. Училась по вечерам, пока малыш спал. И знаете что? Уже к концу курса я получила первый заказ, а через пару месяцев зарабатывала больше, чем на прошлой офисной работе. Работала из дома, с чашкой чая и спящим малышом рядом.
Если вы сейчас в похожей ситуации — не ждите, пока кто-то даст вам шанс. Возьмите его сама. Школа графического дизайна реально поможет изменить жизнь. Нужно только начать.
Техника «проблема-решение»
Сначала вы рассказываете про проблему: с чем пришлось столкнуться, как это повлияло на жизнь, какие эмоции это вызывает. Вы погружаете читателя в эту боль, а затем предлагаете решение и показываете, как можете помочь.
Пример короткого текста: «Не понимаете, как вести соцсети для онлайн-школы? Мы покажем пошаговый план, с которым вы начнёте получать заявки уже через неделю»
Пример длинного текста: «Ты учишься, стараешься, но при этом чувствуешь, что не можешь зарабатывать нормально — потому что все «нормальные деньги» требуют полной занятости. А у тебя пары, дедлайны, сессия. Подработки типа курьера или официанта съедают все время, но дают копейки. Ты будто в ловушке: либо учеба, либо деньги. Можно все и сразу?
Можно. 3D-моделирование — это реальная возможность совмещать учебу и зарабатывать удаленно. Без воды и многолетнего обучения — наш курс даст тебе пошаговую систему, поддержку наставника и первые заказы уже в процессе. Ты сам выбираешь, когда работать и сколько. Хватит ждать удобного момента — начни сейчас и выйди на достойный доход, не бросая учебу».
Эмоциональный подход
Поддержка и понимание — это то, что поможет сблизиться с читателем и сформировать доверие. Тогда аудитория поймет, что ей не впаривают, а хотят помочь.
Пример: «Мы знаем, как страшно менять профессию. Мы были там. И мы поможем вам пройти этот путь»
Понимать боли и потребности целевой аудитории — важно, если хотите писать тексты, которые прочитают до конца. Главное — не увлекаться, чтобы случайно не вогнать аудиторию в тоску. Чтобы научиться чувствовать грань и не перегибать, попробуйте написать текст с болями уже сейчас. Наши рекомендации из статьи вам в помощь.
в уютном ТелеграмчикеСоветы авторам
в уютном Телеграме
Про тексты, контент-маркетинг, личную эффективность, переговоры с заказчиками и поиск проектов.
Не душно, но с душой.
Про тексты, контент-маркетинг,
личную эффективность, переговоры с заказчиками
и поиск проектов.
