Для того чтобы продать товар или услугу, недостаточно просто о них рассказать. Потенциальный клиент может прочитать описание, затем закрыть его и заняться более важными вещами.
Это может случиться даже с тем, что человеку на самом деле нужно. Просто предложение его не зацепило, и он решил отложить этот вопрос до лучших времен. Или же поискать что-то поинтереснее у ваших конкурентов.
Как этого избежать? Ответ: использовать маркетинговые триггеры, влияющие на настроение и вовлечённость аудитории. Разбираемся, что они собой представляют, как их можно использовать, а как — не стоит.
по копирайтингу от «Сделаем»
Что такое триггеры в маркетинге
Маркетинговые триггеры — это психологические «спусковые крючки», побуждающие потенциального клиента совершить нужное действие. Например, перейти по ссылке, оставить контакты, подписаться, забронировать, купить, и так далее.
Триггеры в продажах работают через эмоции и желания, а не рационализм. С их помощью у аудитории формируется желание воспользоваться предложением.
Например, можно просто написать «Компьютерный стол, 80*100 см, с регулировкой высоты от 70 до 130 см. Столешница из МДФ с вырезом. 25 000 рублей». Информативно, но не более того. Приходится самостоятельно додумывать, зачем он вообще нужен и что все эти особенности дают.
А в варианте с триггерами потенциальный покупатель не только увидит все детали, но и представит, как ему комфортно, и, возможно, сразу захочет попробовать: «Компьютерный стол с регулировкой высоты от 70 до 130 сантиметров. За ним можно работать и сидя, и стоя. Стол подходит и детям, и взрослым. Высота быстро регулируется ручкой. На столешнице из МДФ размером 80 на 100 сантиметров легко помещаются монитор, колонки, клавиатура и мышь. При необходимости на ней хватит места и для системного блока.
Вырез позволяет держать локти на столешнице — так не портится осанка и снижается нагрузка на мышцы. За нашим столом можно отдыхать прямо во время работы.
Цена комфорта — 25 000. Это стоимость курса массажа, только результат никуда не денется».
Как формируются и работают триггеры
Триггеры в маркетинге могут быть:
- вербальными — слова, фразы, формулировки;
- визуальными — баннеры, иллюстрации, кнопки;
- аудиальными — атмосферная музыка или звуки на сайте.
Сначала человек сталкивается с ними, затем у него происходит автоматический отклик в виде эмоций, которые переходят в мотивацию что-либо сделать и приводят к выполнению целевого действия.
Например, реклама туристического агентства в соцсетях. Красочная иллюстрация и короткий слоган вроде «Вы заслужили отдых!» могут побудить уставшего пользователя кликнуть на баннер. После перехода на сайт включается автовоспроизведение звуков прибоя с криками чаек. Они создают атмосферу и заставляют задуматься, как давно человек не был на море, вспомнить приятный отпуск.
Потенциальный клиент начинает просматривать предложения с фотографиями. Возможно, его сразу что-то заинтересует, или он подпишется на рассылку со скидками.
Как использовать триггеры продаж в текстах
Сначала стоит изучить аудиторию, на которую рассчитано предложение. Нужно понять, что потенциальные клиенты любят, чего боятся, какие у них желания, кем они себя видят или хотят видеть, что их раздражает. Благодаря этому вызвать нужные эмоции и избежать ненужных будет проще.
Важно, чтобы триггер соответствовал предложению. Что-нибудь вроде «Срочно купите у нас зубную пасту», когда она везде продаётся, или «При покупке машины дарим билет в кино», который в данном случае по сути ничего не стоит, вряд ли сработает.
Говорите о предложении конкретно. Если есть скидка, стоит указать её размер — на недорогие товары в процентах, на дорогие в денежном эквиваленте. Так будет выглядеть весомее.
Если продаётся курс, стоит указать его полную стоимость, а не только размер платежа в рассрочку. Необходимость выяснять у менеджеров самые основные моменты способна оттолкнуть.
Триггеры можно комбинировать. Главное, чтобы человек в них не потерялся. Если всё свалено в кучу в стиле «Акция действует пять дней, осталось шесть мест, приобретите курс со скидкой прямо сейчас, больше такого шанса не будет» на фоне счётчика и непонятных картинок, то проще закрыть вкладку, чем разбираться.
«До 31 декабря даём на курс скидку 50%. Займите одно из оставшихся шести мест или жмите «Проконсультироваться» — ответим на все ваши вопросы» — более дружелюбная формулировка не воспринимается как раздражитель. В качестве иллюстрации можно добавить коллаж с отзывами. Потенциальный клиент понимает, что здесь ему готовы помочь, а не пытаются вытянуть деньги.
Примеры триггеров, которые можно использовать
Эмоциональные
- Страх подсвечивает риски, о которых человек не задумывается.
«Зубы дешевле и приятнее лечить вовремя, чем вырывать с корнем и менять на импланты. Запишитесь на диагностику в наш центр».
«Вы можете быть на грани увольнения: как изменится законодательство с 1 января».
- Безопасность снимает страхи, о которых человек как раз задумывается.
«На всю технику даём год гарантии. Если что-то сломается, отремонтируем. Не сможем починить — дадим замену или вернём деньги».
«Платить за обучение начнёте только после трудоустройства. Это отражено в договоре».
- Радость и предвкушение рисуют позитивную картинку.
«Любите солнце, но живёте в Питере? С нашим световым будильником вы будете встречать рассвет даже в полярную ночь. Просыпайтесь мягко и с удовольствием».
«Станьте одним из тех, кто после нашего курса променял унылую офисную жизнь на удалённую работу с видом на море».
- Жадность в смысле жажды выгоды.
Например, участие в розыгрыше призов за подписку на телеграм-канал. Шансы на победу могут быть мизерными, но и делать по сути ничего не надо.
Увеличенный кешбэк при покупке определённых товаров, сезонные скидки и акции в духе «три по цене двух» — хороший повод купить что-то про запас, даже если сейчас это не очень нужно.
- Чувство принадлежности подстёгивает желание присоединиться к какой-то группе.
«Спасём природу вместе! Сдавайте батарейки, крышки и лампочки в наш магазин».
«Модные аксессуары для успешных и солидных мужчин» — на них самих это вряд ли подействует, а вот на тех, кто хочет быть на них похожими, вполне может.
- Ностальгия поможет человеку вспомнить, как было хорошо, когда «трава была зеленее, а деревья — выше».
«Помните, как в детстве играли с болтовым конструктором? Наши стеллажи — то же самое, только больше. Легко собираются даже в одиночку. Лучший вариант для взрослых мальчиков и девочек!».
«Тот самый пломбир — как в детстве! Сделан по советскому ГОСТу. Ничего лишнего, чистое удовольствие».
- Любопытство можно пробудить какой-нибудь интригой или подборкой.
«3 причины попробовать компьютерные игры в любом возрасте».
«5 лучших фильмов для романтического вечера».
«7 секретов миллиардеров из списка Forbes».
- Чувство вины или ответственности подсветит важность моментов, которые человек откладывает или игнорирует.
«У ребёнка не будет второго детства. Полетайте всей семьёй на «Ракете», сфотографируйтесь в костюмах космонавтов и перекусите орбитальной едой. Пусть детям будет что вспомнить!»
«Организм сам себя не вылечит. Пройдите чекап и решите проблемы в зародыше, чем брать больничный и выпадать из работы и жизни»
Социальные
- Отзывы от клиентов добавят убедительности в том, что продукт достоин внимания.
Разные люди опишут свой опыт по-разному — кто-то сухо и максимально по делу, кто-то ярко и эмоционально — и помогут другим сделать свой выбор.
Например, «Скажу так: курс отличный. Всё по делу, много практики, никакой воды. Ещё во время учебы сменил работу. Доволен» и «Девчонки, приходите на курс, здесь такой милый куратор! Я только ради него готова была сюда ходить!» сработают каждый на свою аудиторию. Так действующие клиенты привлекут вам новых.
- Рейтинги отражают репутацию компании и позитивные качества продукта.
«Производим бытовые фильтры дольше всех в стране. Наша самая популярная модель получила награду «Лучшие товары 2024 года» и среднюю оценку на маркетплейсах в 4,9 балла».
«Карта «Возвратка» заняла первое место в народном рейтинге «Бодрых финансов» с большим отрывом. Россияне ценят её за высокий кешбэк и бесплатное обслуживание».
- Авторитет убедит аудиторию в том, что предложение достойно внимания.
Это может быть эксперт. Например, продвижение спортивного питания и БАДов с помощью известного тренера или диетолога.
Возможно сотрудничество со знаменитостью. Блогер рассказывает о сборке своего ПК и даёт ссылку на магазин-спонсор, или инстаграм-модель советует косметику, благодаря которой она хорошо выглядит.
- Массовость как норма или преимущество укажет на то, что раз предложением воспользовались много раз, то оно хорошее.
«Курс прошли уже 5 000+ человек»
«80% абонентов перешли на новые тарифы»
«Самый продаваемый смартфон в этом году»
- Эксклюзивность, напротив, подчеркнёт статус обладателя товара.
Это могут быть действительно уникальные вещи — например, ножи ручной работы, созданные в единственном экземпляре. А может быть вполне обычная модель с плашками на рукояти особого цвета и надписью «1/100». В любом случае важно отразить эти детали и дать понять, что делает товар штучным.
Есть магазины, которые выпускают ограниченные тиражи футболок с принтами по культовым фильмам. Маркетологи проводят опросы, прогревают аудиторию фото и текстами, работают с обратной связью. В итоге партии разбираются довольно быстро.
Нередко элементы эксклюзивности можно встретить в рамках продвижения компьютерных игр. Допустим: «Предзакажите Zombies of the Dead Sea Deluxe Edition, начните играть на три дня раньше остальных и получите уникальное оружие, карту сокровищ и редкого питомца».
Поведенческие
- Рекомендации помогут увидеть потенциальному клиенту подходящее решение, а продавцу — увеличить чек.
Человек ищет что-нибудь на маркетплейсе и видит меню «Похожие товары», «Ещё от этого производителя», «С этим покупают» и так далее. Эти позиции также можно собрать в рассылку.
- Напоминания подскажут, что клиент хотел что-то сделать, но прервался. Например, добавил товары в избранное или корзину, но пока не купил.
Или сервис напоминает о том, что есть бонусы, которые стоит списать, пока они не сгорели. Также можно подогреть интерес к тому, что человек смотрел ранее, предложив скидку в письме или пуше.
- Дефицит времени или товара дает понять, что лучше поторопиться.
«Проводим последний в этом году набор на курс. Осталось всего семь мест. Следующий набор — через шесть месяцев».
«Вступить в наше закрытое сообщество можно лишь несколько дней в месяц. Вас ждут вебинары, гайды, промпты для работы с ИИ. Выбирайте тариф и присоединяйтесь!»
«Скидка на все модели в нашем салоне действует ещё для десяти покупателей, потом автомобили снова подорожают. Предложение суммируется с программой трейд-ин».
Развлекательные
- Игры и викторины в сервисах, на сайте, в соцсетях стимулируют желание почаще туда заходить. Могут быть простыми или с призами — баллами, скидками, продукцией бренда — и содержать дополнительную рекламу.
- Замер вовлечённости пользователей с рейтингом самых активных и поощрением раз в какой-то период (неделю, месяц, год). Например, тот, кто больше всех лайкает и комментирует посты, будет чем-нибудь награждён. Через вывод аудитории на диалог и бурные обсуждения можно продвигать блоги, группы и каналы.
Какие триггеры продаж могут оттолкнуть потенциальных клиентов
Сами по себе триггеры — не залог успеха. Мало просто попытаться вывести человека на эмоции, необходимо вызвать нужную. И крайне важно не перегнуть палку.
Разберём примеры триггеров, которые могут вызвать негатив.
Чрезмерный страх
Если потенциального клиента слишком напугать на пустом месте, он может уйти.
Например: «А вдруг у вас язва, а вы не знаете? Может быть, вы больны раком, но не в курсе? А что если ваше сердце почти готово остановиться? Приходите в наш диагностический центр и узнайте о себе всё!»
В голове рисуется такая картинка, что желание узнавать о своём здоровье хоть что-то может напрочь отпасть.
Оскорбления и токсичность
Далеко не каждый начнёт иронизировать над собой, видя рекламу в духе «Не пролезаешь в дверь? В нашем спортзале они двойные. Приходи заниматься и прекрати застревать в обычных».
Вряд ли много кто придёт на тренировку после такого призыва, а вот репутация зала будет испорчена. И, возможно, надолго: Интернет всё помнит.
Обращение к чувству вины
Сработает так же, если примет форму обвинений.
«Перестаньте забивать на своего ребёнка и начните его понимать. Для этого приходите на наш курс по детской психологии, мы научим вас быть настоящим родителем» — нечто такое в лучшем случае вызовет злость и слёзы.
Срочность, которой нет
Например, человек натыкался на предложение в течение недели и каждый раз видел что-то вроде «Только сегодня!», «Осталось всего два дня» и прочие подобные формулировки. Сразу ясно, что это обман.
Навязчивость
Постоянные рассылки, пуши, звонки, SMS, сообщения от ботов отвлекают от работы и жизни. Они могут быстро надоесть даже самым лояльным клиентам. Возможность банить контакты, кнопки «Пожаловаться» и «Spam» существуют не просто так — ими охотно пользуются.
Нереалистичные обещания
«Минус 20 килограммов за неделю», «Накачайтесь как Мистер Олимпия», «Гарантированный доход миллион в месяц» и другие сказки. Если кто-то и поведётся, то быстро разочаруется и везде об этом расскажет.
Злоупотребление стереотипами
«Европейское качество», «американские технологии», «немецкая надёжность», «премиальное обслуживание», «традиционное боевое искусство», «элитный чай» и прочие фразы, которые звучат красиво, но мало что значат.
Лучше уточнить, что имеется в виду. Например, указать, какие конкретно американские технологии используются в производстве. Отметить, что контролем качества занимаются сотрудники такой-то немецкой компании. Подчеркнуть, что поддержка всем отвечает сразу. Уточнить, что боевому искусству как минимум столько-то лет и указать мастеров с годами жизни. Добавить, что чай — тот самый, который пьют на заседаниях Коммунистической партии Китая.
Манипуляции в чувствительных темах
Болезни, войны, дети, животные, природные катаклизмы и прочие ЧП — эксплуатация подобных историй легко может привести к ненависти.
«Слышали о наводнении в Энской области? Купите наши надувные матрасы и отправьте туда! От десяти штук даём скидку!» — попытки нажиться на чужой беде вряд ли вызовут положительный отклик.
Заключение
Триггеры в маркетинге нужны не для того, чтобы любыми средствами выжать из человека деньги. Клиент останется недоволен, может вернуть товар и рассказать, что его чуть ли не обманули.
Управление эмоциями покупателя должно помочь ему сделать полезный выбор — тогда в выигрыше будет и он, и продавец.
Продуманная работа с триггерами не только позволяет маркетологу работать быстрее, но и экономит бюджет заказчику. Ведь глобально переделывать ничего не приходится, а результат есть. В итоге довольны все — и маркетолог, и продавец, и покупатель.
Эту статью написал Роман Самарин, выпускник курса «Конструктор». Если хотите тоже научиться писать тексты и развить свои навыки → оставьте заявку на сайте.
в уютном ТелеграмчикеСоветы авторам
в уютном Телеграме
Про тексты, контент-маркетинг, личную эффективность, переговоры с заказчиками и поиск проектов.
Не душно, но с душой.
Про тексты, контент-маркетинг,
личную эффективность, переговоры с заказчиками
и поиск проектов.
