Чтобы читатель решился на покупку, нужно его заинтересовать, затем убедить, и только после этого предложить товар или услугу. Если нарушить этот порядок, можно оказаться недостаточно убедительным или оттолкнуть пользователя агрессивной рекламой. В статье собрали советы для текстов, которые создают продажи.
Мы в «Сделаем» не используем термин «продающие тексты». Нам кажется, что весь контент для бизнеса должен разными способами мотивировать к покупке. Поэтому в статье сосредоточимся на публикациях, которые напрямую подталкивают читателя к приобретению товаров и услуг.
Шаг 1. Поставьте цель перед текстом
Определите результат, который хотите получить, и соотнесите его с вашим алгоритмом продаж. Если продажи проходят в несколько этапов, такую же структуру стоит определить и для текста. Понятные и недорогие продукты стоит продавать сразу, а для более сложных товаров лучше готовить разные тексты под каждый этап продаж.
Продукт компании
Цель текста
Экзотические фрукты
Перевести читателя в интернет-магазин и продать товары
Сервис аналитики сайтов
Подписать читателя на соцсети, чтобы познакомить с продуктом
Курсы программирования
Привести читателя на бесплатный вебинар, чтобы заинтересовать новой профессией
Автомобили премиум-класса
Пригласить читателя на бесплатный тест-драйв, чтобы убедить на практике
Шаг 2. Изучите целевую аудиторию
Разберитесь, для кого вы пишете. Представьте потенциального покупателя и подумайте, что убедит его приобрести товар. Постарайтесь предусмотреть переживания и желания читателей. Предложите им способ решения проблемы.
Чтобы понять, на каких пользователей ориентировать текст, можно пойти несколькими способами:
- Пообщайтесь с руководителями компании. Скорее всего, они представляет, какие покупатели приобретают товары и услуги.
- Поговорите с менеджерами по продажам и операторами техподдержки. Менеджеры по продажам представляют, какие желания и боли возникают у покупателей, а техподдержка — какие проблемы у них случаются после покупки.
- Соберите отзывы. Для этого можно посмотреть форумы-отзовики, почитать комментарии в соцсетях, отзывы в поисковиках. Может показаться, что о продукте говорят исключительно плохо: это происходит из-за того, что раздражённый клиент больше замотивирован написать отзыв, чем довольный. Такие данные подскажут, как заранее отработать возможные возражения.
Когда пишете тексты на заказ, можно попросить клиента заполнить бриф перед началом работы. Например, мы используем шаблон по ссылке.
Шаг 3. Выделите преимущества продукта
После того, как определились с аудиторией, подберите тезисы, которые её убеждают. Можно пойти по одному из двух путей:
Объясните, как продукт улучшит жизнь покупателя. Покажите новые преимущества, которые откроются пользователю. Докажите, что жизнь с покупкой станет проще, задачи станет удобнее решать.
Покажите, как продукт решит существующую проблему. Оттолкнитесь от того, какие трудности есть у покупателя сейчас. Объясните, как ваше решение их облегчит или полностью устранит.
Продумайте уникальное торговое предложение — это такое преимущество, которое отличает вас от конкурентов. С его помощью вы сможете успешнее конкурировать с другими брендами. Таким преимуществом могут стать быстрая или бесплатная доставка, необычный материал товара или дополнительные услуги в подарок.
Шаг 4. Напишите простой и конкретный текст
Напишите основной текст. В нём сосредоточьтесь на пользе для читателя: объясните, какую выгоду ему принесёт покупка — только так вы сможете заинтересовать пользователя. Пользу сформулируйте конкретно, без общих абстрактных конструкций.
❌ Абстрактная польза
✅ Конкретная польза
Препарат улучшает самочувствие
Препарат расщепляет токсины в печени — обмен веществ улучшается, возвращается здоровый цвет кожи
Вы заработаете много денег
Средняя доходность от вложений — 15−30% в первый год
Составьте текст простым разговорным языком. Избегите в нём сложных технических терминов и тяжёлых бюрократических формулировок, причастий и деепричастий. Итоговый текст прочитайте вслух: если язык не спотыкается об запятые и тяжёлые конструкции — вы справились.
❌ Перегруженный текст
✅ Простой разговорный текст
В рамках курса будет выполнен ряд практических заданий для отработки полученных навыков
На курсе вы выполните 5 домашних заданий, чтобы отработать знания на практике
Камеры телефона сделаны в виде сквиркла — промежуточной формы между квадратом и кругом, основанной на суперэллипсе
Камеры телефона сделаны в виде плавно скруглённого квадрата
Чтобы убедить читателей, пишите факты, а не оценки. Вместо того, чтобы осыпать свой продукт эпитетами, расскажите о его ключевых характеристиках. Так читатель сможет самостоятельно оценить достоинства товара.
❌ Оценки
✅ Факты
Наш йогурт очень вкусный и полезный
В йогурт добавляем сезонные ягоды с собственной фермы и молоко от местных поставщиков. Для приготовления используем только натуральную закваску и не применяем консерванты
Вентиляторы нашего бренда крайне мощные и прослужат вам долго
Наши вентиляторы прогоняют 140 кубических футов воздуха в минуту. В их конструкции стоит надёжный гидравлический подшипник — поэтому мы даём пятилетнюю гарантию на товар
Итоговый текст сделайте в меру подробным — в соответствии с нормами площадки, где публикуете материал. Не стоит размещать тред из ста заметок в Твиттере или публиковать пост из двух абзацев на vc.ru.
Шаг 5. Придумайте заголовок
Озаглавьте текст так, чтобы публикация сразу бросалась в глаза. Так вы сможете привлечь внимание читателя, а затем убедить его в покупке товара. Вот несколько приёмов, как сделать заголовок продающего текста цепляющим:
Покажите выгоду. Отразите в заголовке главные достоинства товара или услуги. Когда читатель увидит решение для знакомой проблемы, он может заинтересоваться публикацией.
✅ Как сократить время настройки рекламы на 40% с помощью сервиса «Рекламакедавра»
✅ Закажите три пиццы с бесплатной доставкой за 990₽
Добавьте в заголовок числа. Цифры в текстах привлекают внимание. Согласно исследованиям компании conductor, такие заголовки предпочитают 36% пользователей — это на 15% чаще, чем тексты с личным обращением.
✅ 40 000 mAh: для чего подойдёт такой мощный аккумулятор
✅ Два бургера за 299₽ по промокоду J-RAT
Пропишите обстоятельства. Укажите в заголовке, кому подойдёт продукт, для чего его использовать, в каких ситуациях стоит покупать. Это поможет пользователю узнать себя и заинтересоваться товаром.
✅ Запишитесь на курс по дизайну для недизайнеров
✅ Топ-10 шин для внедорожников из магазина «Шин-колёс-покрышсервис»
Более подробно о составлении заголовков мы рассказывали в отдельной статье — «Как писать сильные заголовки: 7 способов с примерами».
Шаг 6. Добавьте призыв к действию
В конце продающего текста переведите покупателя к следующему этапу. Это может быть моментальная продажа, кнопка звонка, форма для записи или подписка на рассылку. Целевое действие стоит подобрать так, чтобы новый шаг был закономерным.
Продавайте сразу, если продукт дешёвый и простой. Людям легче решиться на покупку, если с товаром не нужно долго разбираться, и на него не уйдёт много денег. В этом случае можно позвать покупателя в магазин или попросить его оставить заявку на товар.
Заходите издалека, если продукт сложный или дорогой. Клиента стоит подготовить для покупок, на которые нужно долго решаться. Стоит подробно объяснить покупателю преимущества, дать ему пробную версию услуги, предоставить товар на тест-драйв или провести очное знакомство с продуктом.
Шаг 7. Покажите продукт
Сопроводите продающий текст фотографиями вашего товара. Это сработает лучше любого подробного описания — покупатель сразу сможет оценить характеристики продукта. Если продаёте услуги — покажите людей, которые их оказывают. Лица в публикациях привлекают внимание, и человек заметит ваш материал в ленте.
Не останавливайтесь на том, чтобы писать исключительно продающие тексты — много рекламных публикаций утомит аудиторию, и она перестанет следить за вашими ресурсами. Чтобы пользователи регулярно читали материалы компании и покупали товары, стоит организовать контент в единую систему. Читайте об этом в нашей отдельной статье: «Контент-стратегия: что это такое, и как ее составить».
