Как я организую вебинары

В «Нескучных финансах» я организовал десятки вебинаров: где-то просто собирал на них аудиторию, где-то забирал весь процесс от придумывания темы до «дожима» аудитории.

Расскажу пошагово, что, как и почему делал.

1. Собрать базу. Я всегда проводил вебинары только на ту аудиторию, которая уже на нас подписана. Потому что в нашей воронке вебинар был прогревочным инструментом, не лид-магнитом.

Когда мы еще собирали регистрации (потом перестали, об этом позже), у нас выходило 300-500 регистраций и 100-300 зрителей в прямом эфире вот с такой базы:

→ имейл: 30к подписчиков, 7,5к прочтений письма-анонса

→ вк: 15к подписчиков, 2к охвата на посте-анонсе

→ инстаграм: 50к подписчиков, 3к просмотров сторис с анонсом

→ телеграм: 7к подписчиков, 1,5к просмотров поста с анонсом

Цифры примерные, точные потерялись, но если я ошибаюсь, то не критично.

В теории, можно использовать вебинар как точку входа в воронку, но на практике получается слишком дорого: регистрация на вебинар при хорошем раскладе стоила рублей 300, и это в 2021 году. Потом, уже без меня, НФ привлекали регистрации на автовебинар, там получалось ближе к тысяче за регистрацию.

2. Придумать тему для вебинара. Я старался подбирать темы для вебинаров, которые одновременно интересны аудитории и явно связаны с продуктом компании.

«Как контролировать деньги в ДДС», «Как найти рычаги для роста прибыли», «Как запланировать финансовый результат на год», «Онлайн-демонстрация финансовой отчетности с аналитикой от финдира» — это хорошие темы.

«Как предпринимателю выйти из операционки» — это в целом хорошая тема, но плохая именно в контексте маркетинга НФ. Изначально план был такой: предприниматели хотят выйти из операционки → делаем вебинар на эту тему → как одно из условий выхода из операционки презентуем финансовый учет → закрываем на услуги НФ. Но на практике человек, который пришел на вебинар про выход из операционки, вряд ли после него заинтересуется финансовым учетом — он слишком далеко от его изначальных намерений.

3. Написать сценарий вебинара. Если спикер опытный, эту часть можно пропустить и ограничиться просто планом вебинара. Но в НФ вебинары часто проводили финансовые директора, для которых это выступление было первым или одним из первых.

С ними мы прям прорабатывали вебинар: редактор проводил интервью, выяснял боли и запросы аудитории, помогал формулировать тезисы, подбирать аргументы, делать демонстрации. Также с редактором продумывали чисто вебинарные моменты: как поздороваться с аудиторией, где провести интерактив, когда и как продавать услугу.

Все это очень похоже на то, как редактор работает со статьей — за исключением того, что он не продумывает контент на уровне слов. Это я решил оставить за спикером, чтобы избежать неестественности, когда говоришь по чужому тексту.

→ Пример сценария для вебинара

Опционально: предусмотреть второго спикера. Самые дискомфортные части вебинара для неопытного спикера — это приветствие, продажа и завершение вебинара. Мы частенько приглашали для этих частей спеца по вебинарам или ребят из отдела продаж.

4. Сделать лендос. У нас это был лендинг из четырех экранов: первый экран с темой вебинара и кнопкой, программа выступления, о спикере и компании, финалка с блоком регистрации.

Сильно заморачиваться с лендингом не надо. У меня вообще сложилось впечатление, что людям достаточно темы и программы вебинара, чтобы принять решение. Можно усиливать лендинг блоками «Кому будет полезно», «Что вы получите в итоге» или подарками за регистрацию, но мне кажется, это практически не влияет на финальный результат. Хотя я не проверял, пишите в комментариях, если у вас другой опыт.

→ Пример вебинарного лендинга

5. Сделать анонсы. Я предпочитаю короткие анонсы: картинка со спикером и темой, а в тексте основные тезисы вебинара и причины на него прийти. Анонсы я выпускал за 1-2 дня до вебинара: показалось, что если делать их слишком заранее, аудитория «остывает» и забывает про вебик.

Много раз слышал, что прогревать к вебинару надо за неделю или около того, чтобы человек мог запланировать посещение. Но камон, кто в 2023 году будет за неделю планировать у себя в календаре вебинар?)) За 1-2 дня делать нормально, я даже несколько раз делал вечернего вебинара утром и не заметил разницы.

Наверное, в этом есть смысл для всяких центровых и уникальных вебинаров, которые можно назвать СОБЫТИЕМ. Тогда да, можно похайповать недельку, подогреть интерес. Но такие вебинары случаются редко, для обычных я так не делал.

→ Пример анонса в почте
→ Пример анонса в Телеграме

6. Вести в Телеграм-канал. Это тот самый шаг, из-за которого мы перестали собирать регистрации на вебинар. Когда в Телеграме появились трансляции, я больше не видел смысла заморачиваться со всякими бизонами. Просто планируешь трансляцию в ТГ, ведешь аудиторию в Телеграм-канал и проводишь.

Потом я даже перестал делать лендинги и просто в анонсах давал ссылку на Телеграм-канал.

Так делать банально проще, а есть два больших плюса: вебинар видят не только зарегистрированные, но и просто подписчики Телеграма; регистрации наращивают аудиторию Телеграм-канала. Мы так в марте-апреле 2022 года перевели 3 тысячи человек в Телеграм-канал из почты, Инстаграма, ВК и анонсов у партнеров.

7. Сделать напоминалки. Когда мы делали регистрацию на вебинар, напоминалки делали через почту: за сутки, за час и за 5 минут до начала вебинара.

Когда стали проводить вебинары в Телеграме, то напоминалки переехали туда. Я их делал утром в день вебинара, за час и за 5-15 минут. Последняя напоминалка была 2 в 1: я выкладывал пост для комментов, но он тоже служит напоминанием.

Еще я обычно стартовал трансляцию за 5-10 минут до начала, чтобы появилось уведомление и зрители начали собираться к началу вебинара. Так удается избежать этого момента, когда эфир стартует ровно в :00, спикер подключается и еще 10 минут льет воду, чтобы дождаться опаздывающих.

8. Дожим обычно заключался в том, чтобы выложить запись вебинара и продублировать оффер, который звучал на вебинаре.

Дальше в Телеграме человек остается подписчиком и смотрит наши посты, а в эпоху регистраций он начинал получать цепочку писем, если ранее на нее не подписывался.

Мы как-то пробовали прозванивать аудиторию: и всех зарегистрированных, и всех посетивших вебинар, и только тех, кто остался до конца — но счет звонков шел на сотни, а лидов от этого мероприятия можно было по пальцам пересчитать. Допускаю, что для более простых продуктов это будет работать.