hello@sdelaem.agency
+7 (495) 032-66-06
пн-пт с 10:00 до 18:00 по МСК
Content Oriented Web
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.
Давайте поговорим
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь на обработку своих персональных данных.
Как оптимизировать статьи для блога
10.09.2021
ДАША ТЕЛЯТНИКОВА

Как фрилансеру договориться с клиентом на выгодные условия

Привет!

Переговоры — это важный навык, который нужно качать каждому фрилансеру. Без него трудно брать заказы и приходится соглашаться на невыгодные условия, особенно если вам нужна работа.

О том, как мастерски общаться с клиентами, мы будем рассказывать вместе с Ольгой Мороз. Раньше она была автором и редактором у нас в «Сделаем», а теперь работает с Альфа-Банком, ВТБ, маркетплейсами и другими крупными компаниями.

Это краткое содержание стрима — мы выходим в эфир по вторникам в 19:00 мск, обсуждаем, что болит у авторов, приглашаем гостей. Заглядывайте к нам на канал, подписывайтесь и бейте в колокольчик, чтобы ничего не пропустить.

Задавать вопросы

Первое время на переговорах с клиентом непонятно, что у него вообще спрашивать. Он говорит: «Сделай мне лендинг», — а ты такой: «Ну ладно», — и ушел что-то делать. Не надо так. Делите переговоры с клиентами на несколько этапов.

Поверхностное изучение задачи — это когда вы спрашиваете:

  • что от вас хотят и какого результата ждут;
  • какие есть материалы по теме;
  • какие похожие продукты нравятся клиенту;
  • кто принимает решение в проекте;
  • кто ответственный за рекламу и дизайн;
  • как будут оценивать результат.

Получив основной объем информации, договоритесь о созвоне через пару дней и за это время изучите продукт. Почитайте, что пишут о компании и продукте, посмотрите конкурентов, изучите форумы и соцсети, узнайте, что пользователям реально надо, что им нравится, а что нет.

Когда вы изучили продукт, составили непредвзятое мнение, идите на созвон к заказчику, чтобы уточнить детали о том, что вы будете продавать. На созвоне можно спросить:

  • может ли продукт закрыть потребности, о которых вы узнали;
  • почему людей может не устраивать продукт и что с этим делать;
  • как купить/заказать товар или услугу.

Важно узнать товар со всех сторон, ведь только в этом случае вы сможете правильно его рекламировать и привлечь нужную аудиторию. А еще не забудьте спросить, как клиент будет оценивать результат работы: что посчитает успехом, а что провалом.
Мы уже слышим возгласы: «Так проще же заполнить бриф!» Не всегда и не со всеми. Некоторые заказчики не умеют их заполнять, а кое-какие неудобные вопросы проще обсудить голосом.

Кроме того, в брифе вам могут написать ерунду, и все равно придется созваниваться с заказчиком, чтобы задать дополнительные вопросы. Так что лучше сразу планируйте созвон.

Обсуждать объем работ

Бывает, что у клиента есть свое видение того, сколько может стоить текст, пост в соцсети, лендинг или презентация. Если ваши расценки с этим не совпадают, клиенты могут пытаться сбить цену. Поэтому советуем всегда обсуждать задачу и объем работ.
Например, у вас заказали лендинг. Клиент думает, что вы просто напишете текст и подберете картиночки. А вы сделаете кучу всего: изучите продукт, ЦА, выясните, какие у нее запросы и боли, поймете, какие преимущества продукта показывать. Клиенту кажется, что работы на день, а у вас уйдет неделя.
Мы советуем созвониться с заказчиком, подробнее обсудить задачу и поэтапно рассказать, что вы будете делать. Так клиент поймет, что входит в услугу, будет уверен, что покупает не кота в мешке, сможет примерно представить результат. Тогда меньше вероятность, что у него возникнет вопрос: «А чо так дорого?»

Прописать условия работы

Важно заранее договориться о формальностях: договоре, порядке оплаты и других моментах. Иначе есть риск включиться в работу, а потом остаться без гонорара. И получить его не выйдет, ведь договор вы не заключали и гарантий вам никто не давал.
Можно на этом этапе договориться о том, как будет строиться работа, сколько раз вы будете вносить правки в тексты, в какие сроки нужно уложиться.
Когда вы обсудили и зафиксировали условия работы на бумаге, у клиента меньше шансов забыть о договоренностях и навалить правок либо забыть скинуть предоплату.

Не говорить, что у вас нет опыта

Мы считаем, что, если вы хотя бы теоретически знаете, как решить задачу, не стоит говорить клиенту, что никогда этого не делали. Иначе отношение к вам может быть снисходительное и настороженное, клиент подумает, что за вами придется сто раз перепроверять. Много денег с таким подходом заработать, скорее всего, не получится.
Лучше расскажите клиенту, чем вы поможете. Даже если вы ни разу не делали лендинги, но прошли обучение и знаете, как строится их логика, у вас вполне может получиться классный продукт.
Даже если у вас нет заказчиков и портфолио, можно откликаться на вакансии и делать тестовые задания. Если пройдете отбор и вас возьмут в команду, отлично. Если не получится, результат тестового можно добавить в портфолио. Скорее всего, есть десятки команд, для которых это подойдет.
Оля Мороз как-то получила работу с портфолио, в котором были одни тексты про памятники на могилы. Ребятам, которые ее наняли, не была важна тема, они смотрели на подачу и слог.

Потом в портфолио попали тексты для сайтов и рассылок. Такой подход работает лучше всего: вы ищете заказы, пробуете себя в разных форматах, прокачиваетесь и так растете по карьерной лестнице.
А если вы даже теоретически не знаете, что делать с задачей, лучше не беритесь: получится ерунда, которую придется много раз переделывать, а потом в итоге положить в стол.

Общаться на равных

У многих фрилансеров есть общая проблема: они считают, что клиент важнее и ценнее, чем исполнитель, просто из-за того, что платит деньги. В результате фрилансеры стараются во всем угодить клиенту и ставят себя в невыгодное положение. Не делайте так. Вы оба — равноправные участники сделки.
У клиента есть проблема, и вы можете ему с ней помочь. Вы оба одинаково важны для этого проекта, поэтому не ставьте себя в позицию нуждающегося и не обесценивайте свои навыки.
Когда вы находитесь в позиции нуждающегося, вас намного легче продавить: выторговать низкую цену или навалить больший объем работы, чем вы изначально планировали взять.

Не пытаться продать услугу любой ценой

А еще бывает так: вы назвали цену, а клиенту дорого. Вы поднатужились, отработали возражения и с горем пополам заключили сделку. Получается, что вы продавили клиента по деньгам, и ему это, скорее всего, не понравилось. И вся эта ситуация задает дурной тон общению.
Например, клиент планировал потратить на текст 5 000 рублей, а вы запросили 10 000 рублей. Клиент согласился, скрипя зубами, и в итоге ожидает от вас невиданных чудес. Как бы вы ни написали, что бы ни сделали, теперь он по умолчанию будет недоволен вашей работой.
Лучше не втягиваться в торги: вас, скорее всего, замучают правками и дополнительной работой. Если клиенту дорого, просто скажите: «Ок, удачи вам в поисках исполнителя, который вас устроит».

Приходите на стримы — в этот раз мы обсуждали еще кучу вопросов про тексты, цены и работу в команде. Не забывайте подписаться на канал и включить уведомления — тогда вы точно не пропустите следующий эфир.

А еще заглядывайте в наш блог — скоро там будет целая энциклопедия о том, как фрилансеру начать работать, брать много денег и не париться из-за трудностей.
Делись-делись и больше не дерись
Как вам статья?
Что еще почитать
Бесплатно отвечаем на ваши вопросы
Раз в неделю отвечаем на вопросы подписчиков: по контент-маркетингу, бренд-медиа, копирайтингу и редактуре, управлению проектами и людьми.
Задавайте вопросы через форму — а мы выберем самые частые и интересные, и напишем статью-ответ.
Подписывайтесь, чтобы не пропустить ответ на свой вопрос.