Привет!

Переговоры — это важный навык, который нужно качать каждому фрилансеру. Без него трудно брать заказы и приходится соглашаться на невыгодные условия, особенно если вам нужна работа.

О том, как мастерски общаться с клиентами, мы будем рассказывать вместе с Ольгой Мороз. Раньше она была автором и редактором у нас в «Сделаем», а теперь работает с Альфа-Банком, ВТБ, маркетплейсами и другими крупными компаниями.

Задавать вопросы

Первое время на переговорах с клиентом непонятно, что у него вообще спрашивать. Он говорит: «Сделай мне лендинг», — а ты такой: «Ну ладно», — и ушел что-то делать. Не надо так. Делите переговоры с клиентами на несколько этапов.

Поверхностное изучение задачи — это когда вы спрашиваете:

• что от вас хотят и какого результата ждут;
• какие есть материалы по теме;
• какие похожие продукты нравятся клиенту;
• кто принимает решение в проекте;
• кто ответственный за рекламу и дизайн;
• как будут оценивать результат.

Получив основной объем информации, договоритесь о созвоне через пару дней и за это время изучите продукт. Почитайте, что пишут о компании и продукте, посмотрите конкурентов, изучите форумы и соцсети, узнайте, что пользователям реально надо, что им нравится, а что нет.

Когда вы изучили продукт, составили непредвзятое мнение, идите на созвон к заказчику, чтобы уточнить детали о том, что вы будете продавать. На созвоне можно спросить:

• может ли продукт закрыть потребности, о которых вы узнали;
• почему людей может не устраивать продукт и что с этим делать;
• как купить/заказать товар или услугу.

Важно узнать товар со всех сторон, ведь только в этом случае вы сможете правильно его рекламировать и привлечь нужную аудиторию. А еще не забудьте спросить, как клиент будет оценивать результат работы: что посчитает успехом, а что провалом.

Мы уже слышим возгласы: «Так проще же заполнить бриф!» Не всегда и не со всеми. Некоторые заказчики не умеют их заполнять, а кое-какие неудобные вопросы проще обсудить голосом.

Кроме того, в брифе вам могут написать ерунду, и все равно придется созваниваться с заказчиком, чтобы задать дополнительные вопросы. Так что лучше сразу планируйте созвон.

Обсуждать объем работ

Бывает, что у клиента есть свое видение того, сколько может стоить текст, пост в соцсети, лендинг или презентация. Если ваши расценки с этим не совпадают, клиенты могут пытаться сбить цену. Поэтому советуем всегда обсуждать задачу и объем работ.

Например, у вас заказали лендинг. Клиент думает, что вы просто напишете текст и подберете картиночки. А вы сделаете кучу всего: изучите продукт, ЦА, выясните, какие у нее запросы и боли, поймете, какие преимущества продукта показывать. Клиенту кажется, что работы на день, а у вас уйдет неделя.

Мы советуем созвониться с заказчиком, подробнее обсудить задачу и поэтапно рассказать, что вы будете делать. Так клиент поймет, что входит в услугу, будет уверен, что покупает не кота в мешке, сможет примерно представить результат. Тогда меньше вероятность, что у него возникнет вопрос: «А чо так дорого?»

Прописать условия работы

Важно заранее договориться о формальностях: договоре, порядке оплаты и других моментах. Иначе есть риск включиться в работу, а потом остаться без гонорара. И получить его не выйдет, ведь договор вы не заключали и гарантий вам никто не давал.

Можно на этом этапе договориться о том, как будет строиться работа, сколько раз вы будете вносить правки в тексты, в какие сроки нужно уложиться.

Когда вы обсудили и зафиксировали условия работы на бумаге, у клиента меньше шансов забыть о договоренностях и навалить правок либо забыть скинуть предоплату.

Не говорить, что у вас нет опыта

Мы считаем, что, если вы хотя бы теоретически знаете, как решить задачу, не стоит говорить клиенту, что никогда этого не делали. Иначе отношение к вам может быть снисходительное и настороженное, клиент подумает, что за вами придется сто раз перепроверять. Много денег с таким подходом заработать, скорее всего, не получится.

Лучше расскажите клиенту, чем вы поможете. Даже если вы ни разу не делали лендинги, но прошли обучение и знаете, как строится их логика, у вас вполне может получиться классный продукт.

Даже если у вас нет заказчиков и портфолио, можно откликаться на вакансии и делать тестовые задания. Если пройдете отбор и вас возьмут в команду, отлично. Если не получится, результат тестового можно добавить в портфолио. Скорее всего, есть десятки команд, для которых это подойдет.

Оля Мороз как-то получила работу с портфолио, в котором были одни тексты про памятники на могилы. Ребятам, которые ее наняли, не была важна тема, они смотрели на подачу и слог.

Потом в портфолио попали тексты для сайтов и рассылок. Такой подход работает лучше всего: вы ищете заказы, пробуете себя в разных форматах, прокачиваетесь и так растете по карьерной лестнице.

А если вы даже теоретически не знаете, что делать с задачей, лучше не беритесь: получится ерунда, которую придется много раз переделывать, а потом в итоге положить в стол.

Общаться на равных

У многих фрилансеров есть общая проблема: они считают, что клиент важнее и ценнее, чем исполнитель, просто из-за того, что платит деньги. В результате фрилансеры стараются во всем угодить клиенту и ставят себя в невыгодное положение. Не делайте так. Вы оба — равноправные участники сделки.

У клиента есть проблема, и вы можете ему с ней помочь. Вы оба одинаково важны для этого проекта, поэтому не ставьте себя в позицию нуждающегося и не обесценивайте свои навыки.

Когда вы находитесь в позиции нуждающегося, вас намного легче продавить: выторговать низкую цену или навалить больший объем работы, чем вы изначально планировали взять.

Не пытаться продать услугу любой ценой

А еще бывает так: вы назвали цену, а клиенту дорого. Вы поднатужились, отработали возражения и с горем пополам заключили сделку. Получается, что вы продавили клиента по деньгам, и ему это, скорее всего, не понравилось. И вся эта ситуация задает дурной тон общению.

Например, клиент планировал потратить на текст 5 000 рублей, а вы запросили 10 000 рублей. Клиент согласился, скрипя зубами, и в итоге ожидает от вас невиданных чудес. Как бы вы ни написали, что бы ни сделали, теперь он по умолчанию будет недоволен вашей работой.

Лучше не втягиваться в торги: вас, скорее всего, замучают правками и дополнительной работой. Если клиенту дорого, просто скажите: «Ок, удачи вам в поисках исполнителя, который вас устроит».