Закулисье «Сделаем»: как у нас всё устроено

Наш руководитель Паша Молянов дал крутое интервью ребятам из «Кузницы интернет-маркетинга». Поговорили про наше агентство, курсы, личный бренд и общение в команде. Делимся самым главным. Ниже — полный видос, забегайте посмотреть.

Оглавление

Как мы решили открыть агентство

Паша работал в IT-стартапе, делал для него медиа и руководил целой редакцией. Команда писала тексты, но гендиректор не хотел заниматься дистрибуцией контента, поэтому аудитория приходила только за счет SEO. Через год гендиректор решил открыть агентство контент-маркетинга и нанял Лешу Рожкова. Он должен был организовать редакцию, которая бы писала тексты для клиентов.
Паша и Леша начали думать, как все это организовать, а потом поняли: «Зачем мы делаем агентство для какого-то чувака, если можно сделать его для себя?» В итоге оба уволились и собрали команду для «Сделаем».

⏩ Как копирайтер с биржи открыл агентство с оборотом 30 миллионов в год

Как появился первый поток клиентов

У обоих уже был пул авторов и клиенты, с которыми они работали. Поэтому не пришлось заниматься холодными звонками и предлагать свои услуги. Например, вот что делал Паша, чтобы поток клиентов был стабильным:

Заморачивался с качеством. Если клиенту понравится результат работы, он это запомнит, обратится за услугами еще раз и порекомендует вас знакомым с похожим запросом. Например, к Паше обращались клиенты и через пару лет после того, как они закончили проект.

Занимался нетворкингом. Это помогает не искать заказы самому, а делать так, чтобы другие сами вас находили. Паша начал вступать в тематические сообщества по копирайтингу, добавляться в друзья к маркетологам, другим диджитал-специалистам и предпринимателям, общаться в комментариях, отвечать на вопросы, если хватало экспертизы. Это работало: люди запоминали Пашу и то, что он грамотно консультирует. А потом приходили с заказами, когда было нужно.

Паша даже основал свое сообщество во ВКонтакте «Подслушано Копирайтинг». Участники обмениваются опытом, делятся работами, предлагают свои услуги и находят клиентов. Сейчас там больше 29 тысяч человек

Запустил свой собственный контент-маркетинг. Можно сделать свой блог в соцсетях, чтобы писать там экспертные посты и статьи, рассказывать о своей работе и результатах. У Паши появился личный блог и аккаунты во всех соцсетях: во ВКонтакте, Фейсбуке*, Инстаграме*, Телеграме, в Дзене и ТенЧате.

Еще клиентов приводит портфолио. У нас в агентстве есть страничка с кейсами — там мы собираем классные проекты, рассказываем, как над ними работали и что получилось. Потенциальные клиенты заходят на сайт, смотрят кейсы, а потом заказывают.

Бесплатный гайд, как правильно
публиковать статьи на VC

Забрать гайд

Как продвигаем агентство

Через соцсети «Сделаем». Мы ведем блог на сайте, профили ВКонтакте, Инстаграме*, Фейсбуке*, канал в Телеграме и блог в Дзене. Пишем там посты и статьи, выкладываем стримы с Ютуба, пилим сторис и общаемся с подписчиками. Люди видят, что мы постим классный экспертный контент, понимают, что мы шарим, и идут к нам =)

Вот, например, наша группа во ВКонтакте — в ней больше 9 тысяч человек, а посты собирают кучу лайков и репостов

Через личный бренд Паши. Когда появилось агентство, Паша перестал вести личные блоги — не хватало времени. С этого года стало проще, когда задачи по общению с клиентами забрал Леша. Поэтому Паша реанимировал свои соцсети, начал писать посты и статьи и рассказывать об агентстве. Принцип такой: у конкретного человека проще покупать услуги, особенно если они дорогие и сложные. Поэтому личные блоги хорошо работают на привлечение клиентов.

5 правил по прокачке личного бренда от Паши

1. Найти площадку, на которой будет удобно работать с аудиторией.

2. Писать посты и статьи. У Паши нет контент-плана, зато есть темник — туда он скидывает все идеи, о чем можно написать. Если прет — пишет сразу несколько материалов и ставит их в отложку. А если не прет — не пишет, чтобы не вымучивать контент.

3. Общаться с подписчиками в комментах — это вовлекает читателей намного лучше, чем молчаливый постинг.

4. Мелькать везде, где можно: публиковаться в СМИ, выступать на мероприятиях, ходить на интервью и прямые эфиры, чтобы цеплять новую аудиторию.

5. Тратить деньги на продвижение. Без этого тоже можно, но с бюджетом быстрее. Например, на раскрутку Инстаграма* Паша тратил 50−60 тысяч рублей в месяц и быстро набрал подписчиков.

Кто наши клиенты и как мы с ними работаем

Малый и средний бизнес. Приходит с абстрактными запросами — например, привлечь клиентов. С такими клиентами мы запускаем проекты с нуля, выстраиваем процессы, пишем редполитику, занимаемся прогнозированием.

Крупные компании. Приходят с конкретными задачами — например, написать 50 статей в блог или на сайт. С ними проще: уже есть готовые техзадания, редполитика, нужно только собрать редакцию и поставить производство контента на поток.

Первое время мы работали только с малым и средним бизнесом, но когда прокачались, стали вести крупных клиентов. Например, в первый месяц после создания агентства к нам пришел Билайн — по рекомендации знакомой. Мы собрали для них редакцию и работаем до сих пор: делаем лендинги, пишем тексты для сайта и рассылок.

⏩ Кейс «Удаленная редакция для Билайн Бизнес»

Со всеми клиентами мы начинаем работу одинаково: разбираемся в задаче. Без этого мы не сможем понять, возьмемся ли мы за работу и сколько она будет стоить. Бывает, что клиенту нужна типовая услуга, например текст для раздела «Трибуна» на vc.ru. Мы написали много таких текстов и можем сразу сказать, сколько это примерно будет стоить. А если нам говорят, что нужен контент-маркетинг, мы идем на созвон и задаем кучу вопросов. Например:

Чем занимается компания?
Какой продукт будем продвигать?
Каких результатов планируется достичь?
Какой бюджет на услуги?
Для какой аудитории пишем?
Какие материалы уже выпускали и как они сработали?
Готовы ли помогать нам с информацией по продукту?
И еще много всего =)

После созвона кто-то из команды делает коммерческое предложение и мы все его обсуждаем. Если продукт несложный, отправляем документ в чате или по почте. Если сложный — созваниваемся и проводим презентацию.

Расценки много от чего зависят. Например, типовая статья для блога с готовой редполитикой, собранной фактурой и записью интервью с экспертом — это одна цена, примерно 10−20 тысяч рублей. А если для одной статьи нужно обойти нескольких экспертов, собрать фактуру, самому попробовать продукт, будет раза в 3−4 дороже.

Чем мы занимаемся

Делаем редакции для больших компаний. Это когда к нам приходит клиент вроде Билайна и просит поставить производство контента на поток. Мы смотрим, кто из редакторов и авторов шарит в продукте или может разобраться, собираем редакцию и продаем клиенту. Эта услуга приносит нам большую часть выручки.

Пишем тексты на заказ. Например, статьи на vc.ru или в блог, тексты для лендингов или презентаций. Такие услуги чаще всего заказывает малый или средний бизнес.

Запускаем рекламу в Дзене. Обычно мы не занимаемся перформанс-маркетингом, но у нас хорошо получается писать в Дзен, поэтому мы предлагаем рекламу под ключ. Пишем тексты, запускаем и ведем рекламные кампании, занимаемся аналитикой.

Консультируем. Если клиенту нужна консультация по контенту, мы можем оказать такую услугу. Правда, пока это делает только Паша, но остальные вроде не против =)

Делаем дизайн. Раньше мы продавали дизайн как дополнительную услугу. Например, для Авито мы не только пишем, но и верстаем письма и статьи. Сейчас один из наших главредов сказал, что хочет заниматься дизайном. Он сам сделал лендинг, запустил рекламу, посеял предложение по соцсетям, нашел клиентов и рулит этим процессом. Мы только за =)

Обучаем копирайтеров. Основное обучение — это наша «Стажировка». Курсы помогают классно прокачиваться в профессии — многие авторы остаются работать с нами или находят крутых клиентов. После «Стажировки» можно положить в портфолио 8 работ — это мощный старт.

Обучение вообще появилось у нас спонтанно. Когда мы только начали набирать первых авторов в агентство, мы решили, что их нужно обучать. Начали делать это хаотично, а в процессе поняли, что нужно создавать единую базу знаний. Чтобы каждому новому автору можно было просто кинуть ссылку и потом уже точечно исправлять ошибки. А когда мы всё собрали, то поняли, что это готовый курс, почему бы не начать его продавать.

Но в то время о нас мало кто знал. А курсы от ноунеймов продаются плохо — за три месяца у нас было всего 6−8 продаж курса по 3 500 рублей. И мы решили подойти к делу с другой стороны. Создали бесплатный курс «Научим писать» — в нем 8 уроков для начинающих копирайтеров. Он
очень хорошо разошелся, в месяц на рассылку подписывалось по 500 человек. Причем иногда это происходило даже без нашего участия: люди упоминали о курсе в соцсетях, рекомендовали в комментах. Тем, кто прошел бесплатный курс, мы стали предлагать платный, и вот тогда продажи пошли.

⏩ Как мы запустили онлайн-курс и заработали 600 тысяч рублей

Через некоторое время мы подумали: «Вот в агентстве мы учим авторов на практике. А курс — теоретический, на этом далеко не уедешь. А давай замутим что-то с практикой».

Над обучением с практической частью мы работали целый год и в итоге придумали «Стажировку». Авторы получают задания на основе реальных клиентских проектов и работают над текстами под руководством наших редакторов. Первый поток был тестовый — мы набрали человека четыре и учили их бесплатно. Всем очень понравилось, мы начали расширяться и сейчас набираем по 40 человек. Когда начинается новый набор, мы активно продвигаем «Стажировку» в соцсетях — агентских и у Паши.

⏩ Как мы продавали онлайн-курс с помощью гипножабы и мемов в сторис

После «Стажировки» многие авторы остаются работать у нас, некоторые даже сразу становятся редакторами. Собственно, обучение мы запустили в первую очередь для того, чтобы постоянно пополнять пул грамотных авторов, которым можно доверить боевые задачи.

Как у нас устроены процессы

Первое время Паша и Леша делали всё сами: общались с клиентами, писали, редачили, согласовывали. Когда клиентов стало больше, нашли, кому делегировать, и каждый стал заниматься своим делом. Сначала Паша отвечал за общение с клиентами, а Леша — за работу с командой. А год назад Леша взял на себя Пашины функции, а Паша стал рулить маркетингом.

Команда. Наши редакторы устроены в штат: они набирают авторов и организуют их, общаются с клиентами, редачат тексты. А вот авторы работают у нас на сдельной основе. Нам не приходится думать, как загрузить их работой: это делают редакторы.

Такой подход помогает быстро собрать редакцию, легко встроиться в процессы и даже работать над одним проектом с другим агентством. Например, мы можем написать статью в СМИ, в Дзен, в блог, сделать лендинг, рассылку, но не занимаемся контекстной рекламой. Если клиенту это нужно, он нанимает под эту задачу другого подрядчика, мы с ним общаемся, согласовываем работу, разделяем зоны ответственности.

Регламенты. Если что-то можно регламентировать, мы это делаем. У нас есть документы о том, как сдавать отчеты, инструкции по аналитике, запуску рекламных кампаний, внутренняя редполитика.

Это фрагмент редполитики. В документе 22 страницы правил работы с текстами, оформления, подбора иллюстраций

Общение. Мы все работаем удаленно, а Паша и Леша первые два года даже не виделись ни разу. При этом нет никаких трудностей в общении — у нас есть общие чаты, и кажется, что нет такого вопроса, который нельзя было бы решить в переписке.

Мы периодически встречаемся, но не по работе. Например, Паша, Леша и Рома Мориц ходили вместе на концерт Metallica в Москве. А еще как-то тусили в Новороссийске, гуляли по винодельне Абрау-Дюрсо — на эту встречу прилетела даже Юля Сон из Хабаровска.

Бонус: «Что почитать» от Паши Молянова

Сергей Абдульманов «Бизнес как игра», «Евангелист бизнеса», «Бизнес на свои» — это книги о том, как устроен бизнес и как делать рекламу, чтобы поднять продажи.