Оставьте контакты,
чтобы обсудить проект
чтобы обсудить проект
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь на обработку своих персональных данных.
09.08.2021
ДАША ТЕЛЯТНИКОВА
Зачем копирайтеру работать с b2b-текстами и как в них преуспеть
Привет!
Продавать людям платья, телефоны или банковские карты с помощью текста привычно — определяешь, почему продукт крутой, кому и когда пригодится, находишь боли читателя и привязываешь к ним плюсы. Но когда нужно то же самое продать компании, большинство копирайтеров впадает в ступор — кажется, что это очень сложно.
На самом деле, продавать товары или услуги компаниям не сложнее, чем конечным покупателям, хотя здесь есть свои тонкости и особенности.
Чтобы о них рассказать, мы поговорили с Олей Мокшиной — редактором и медиа-менеджером. Оля писала для Амплифера, Билайн Бизнес, была управляющим редактором журнала банка Ак Барс. А сейчас сотрудничает с Mail.ru Cloud Solutions.
Продавать людям платья, телефоны или банковские карты с помощью текста привычно — определяешь, почему продукт крутой, кому и когда пригодится, находишь боли читателя и привязываешь к ним плюсы. Но когда нужно то же самое продать компании, большинство копирайтеров впадает в ступор — кажется, что это очень сложно.
На самом деле, продавать товары или услуги компаниям не сложнее, чем конечным покупателям, хотя здесь есть свои тонкости и особенности.
Чтобы о них рассказать, мы поговорили с Олей Мокшиной — редактором и медиа-менеджером. Оля писала для Амплифера, Билайн Бизнес, была управляющим редактором журнала банка Ак Барс. А сейчас сотрудничает с Mail.ru Cloud Solutions.
Пройдите
Бесплатный гайд, как правильно публиковать статьи на VC
Забрать гайд
бесплатный
курс
по копирайтингу от «Сделаем»
Забрать курс
Чем отличается b2b от b2c
Для начала разберемся, что такое b2b и b2c.
b2c — это сегмент бизнеса, когда компании продают товары или услуги конечному потребителю. Это может быть что угодно: еда, одежда, техника, банковские карты, подписки на онлайн-кинотеатры, квартиры, машины.
b2c — это сегмент бизнеса, когда компании продают товары или услуги конечному потребителю. Это может быть что угодно: еда, одежда, техника, банковские карты, подписки на онлайн-кинотеатры, квартиры, машины.
В b2c решение о покупке чаще всего принимает один человек, максимум, два — если перед покупкой клиент советуется с друзьями или близкими. Средний чек сравнительно невысокий, но клиентов довольно много. Покупатели сравнивают продукты и цены, но в целом покупки более эмоциональные — «захотел, купил».
b2b — это сегмент бизнеса, когда одна компания что-то продает другой компании. Например, станки для производств, телефонию и интернет для офиса, бухгалтерское сопровождение, банковские услуги, воду для кулеров, организацию праздников — что угодно еще.
В сфере b2b решение о покупке принимает несколько человек. Например, если завод хочет поставить новый станок в цех, цепочка принятия решений растягивается от начальника цеха до директора завода. Поэтому покупку совершают долго. Средний чек выше, чем в b2c, потому что продукты для бизнеса чаще бывают дороже, чем для конечных потребителей. Но и клиентов в этой сфере меньше.
Мифы о текстах для b2b
Голые факты без эмоций
Считается, что текст для b2b должен быть безэмоциональным, с голыми фактами и железной логикой. В итоге авторы начинают вычищать эмоции из текста, и он становится сухим и скучным.
Это неправильно. Решение в b2b-сфере принимают люди, у которых есть свои проблемы и боли, связанные с бизнесом. А проблемы — это всегда эмоции. У копирайтера вероятнее получится что-то продать бизнесу, если он найдет правильную проблему и сможет показать, как получится ее решить с помощью продукта.
Это неправильно. Решение в b2b-сфере принимают люди, у которых есть свои проблемы и боли, связанные с бизнесом. А проблемы — это всегда эмоции. У копирайтера вероятнее получится что-то продать бизнесу, если он найдет правильную проблему и сможет показать, как получится ее решить с помощью продукта.
Одни факты плохо привлекают внимание. Например, есть такая платформа vc.ru, где предприниматели пишут про предпринимателей. Там есть много кейсов, где сухо рассказывают: сколько вложили, что сделали и сколько заработали. Такие кейсы часто пропускают мимо ушей, так и не прочитав, что внутри речь про очень крутой продукт.
А если написать (vs так делали), что разработчик сделал за 2 недели то, над чем вся команда Google корпела 2 года, это привлечет внимание — люди удивляются, кликают, читают и так узнают о продукте и разработчике.
А если написать (vs так делали), что разработчик сделал за 2 недели то, над чем вся команда Google корпела 2 года, это привлечет внимание — люди удивляются, кликают, читают и так узнают о продукте и разработчике.
Просто о сложном
Такой способ писать текст сейчас в тренде, поэтому все копирайтеры пробуют так писать. Особенно для бизнеса, ведь там чаще всего сложные продукты — надо же упростить. Надо, но не всегда.
Если вы продаете курсы по программированию и делаете блог для новичков, действительно нужно писать максимально просто. Иначе вас не поймут, и не придут к вам учиться.
Но если вы выпускаете статьи на портале для разработчиков, им не нужно объяснять базу и можно использовать ходовые термины. Им, наоборот, не подойдет слишком простой язык — они могут подумать, что в статье не будет ничего полезного и закроют ее.
Но если вы выпускаете статьи на портале для разработчиков, им не нужно объяснять базу и можно использовать ходовые термины. Им, наоборот, не подойдет слишком простой язык — они могут подумать, что в статье не будет ничего полезного и закроют ее.
Перед тем, как писать, узнайте, для кого вы пишете и насколько подготовлена ваша аудитория. Задавайте вопросы маркетологу или в отдел продаж.
Если компания небольшая или продукт новый и еще не успели тщательно изучить аудиторию, придется пробовать разные варианты текстов и смотреть, какие работают лучше всего.
Если компания небольшая или продукт новый и еще не успели тщательно изучить аудиторию, придется пробовать разные варианты текстов и смотреть, какие работают лучше всего.
Как копирайтеру начать работать в b2b
Сфера b2b привлекательна для авторов, потому что там меньше конкуренция, соответственно платят больше, чем в b2c. Но и темы там зачастую сложнее, и нужно хорошо понимать сферу, о которой пишешь.
Смотрите, какие навыки важны автору, который хочет работать в b2b.
Смотрите, какие навыки важны автору, который хочет работать в b2b.
Профильная экспертиза
Без профильных знаний в какой-то области автор не сможет хорошо написать на сложную тему.
И тут многие авторы скажут: «Но ребята, у многих компаний есть эксперты, у которых можно взять фактуру для статьи!» Да, но если вы сами не разбираетесь в теме, вам будет сложно задать правильные вопросы и узнать все, что нужно, с первого раза.
Всегда хорошо, если у вас есть практические знания.
Например, вы работали маркетологом, поэтому сможете писать для компании, которая продает бизнесу решения для привлечения клиентов. Или у вас есть экономическое образование, поэтому вы сможете писать про финансы, банки и инвестиции.
Например, вы работали маркетологом, поэтому сможете писать для компании, которая продает бизнесу решения для привлечения клиентов. Или у вас есть экономическое образование, поэтому вы сможете писать про финансы, банки и инвестиции.
Умение работать с экспертами
Любому автору важно уметь работать с экспертами — проводить интервью и вытаскивать интересные подробности о продукте. Даже если у вас есть профильное образование, всегда хорошо собрать побольше информации у кого-то практикующего.
Контакты эксперта может подсказать клиент — например, познакомить с сотрудником из своей команды, с которым можно пообщаться. Но часто экспертов приходится искать самому — у нас в блоге есть статья о том, как это правильно делать.
Опыт работы
Совсем неопытному автору не стоит начинать карьеру с b2b — сначала лучше написать несколько текстов попроще, набить руку и собрать портфолио. Откуда взять портфолио, если еще не было боевых заказов, можно почитать у нас в блоге
Вакансию в компании мечты можно найти на ее сайте, или на профильном сайте с вакансиями, например, hh.ru. Оформите портфолио, напишите хороший текст о себе и отправьте отклик. О том, как правильно откликаться на вакансии, мы тоже писали в блоге.
Если все равно чувствуете, что опыта для работы в b2b не хватает, можно пойти работать в агентство. Например, у нас в «Сделаем» есть разные задачи, среди которых часто встречаются тексты для бизнеса.
А еще есть Стажировка, где мы учим такие тексты писать. Почитайте, как она устроена и когда новый набор.
А еще есть Стажировка, где мы учим такие тексты писать. Почитайте, как она устроена и когда новый набор.
Статус ИП или самозанятого
Компании не будут платить гонорар автору на банковскую карту по номеру телефона. Они составляют договор, а во многих случаях автора еще дополнительно проверяет служба безопасности. Поэтому для работы с классными компаниями нужен статус самозанятого или ИП. Второй вариант предпочтительнее, потому что даже с самозанятыми некоторые компании работать не могут.
Личный бренд
Если вы ведете соцсети, рассказываете о своей работе, пишете кейсы, люди начинают воспринимать вас, как профессионала и больше доверяют.
Если компания верит, что ты крутой и поможешь решить задачу, она готова больше тебе заплатить.
Что еще почитать
Подписывайтесь
Мы много пишем про создание контента для бизнеса и контент-маркетинг. Выберите удобную площадку, оформите подписку и получайте ценные (но бесплатные) советы.
Error get alias